Análise de venda por sku



Esses dias falamos nos stories do nosso instagram (segue lá) sobre ANÁLISE DE VENDA POR SKU e vocês pediram para falarmos mais.


Então vamos trazer a nossa visão e prática dessa análise tão simples, e tão importante!


Mas você deve se perguntar o que isso tem de conexão com projetos de estratégia de marca? Para nós tudo.

Quando iniciamos o trabalho de estratégia de marcas, a primeira fase é realizar uma imersão no cliente para entender cenários e desafios. É nesse momento que pedimos ou elaboramos a análise de venda por sku.


Vamos separar em tópicos para ficar mais fácil o entendimento:


O que é sku?

Na tradução literal, quer dizer em inglês Stock Keeping Unit, em português Unidade de Manutenção de Estoque.

É o código que identifica o item. É seu CPF. Cada item/ tamanho/ cor tem seu código único (sku).


Gestão de portfólio

O mix de produtos de qualquer empresa é de extrema importância para o sucesso dela. Claro que não é o único fator, mas é um dos principais. E para que o mix tenha sucesso, ele precisa, entre outras coisas, ser bem gerido. E isso passa por analisar a performance de venda desse mix.

Quando você analisa os números de vendas, você tem um amplo leque de análises a serem feitas que vão desde venda em und e R$ propriamente dita, rentabilidade por item, venda por canais, por UF, por representante, etc. Entre elas, deveria constar a análise de venda por sku.


Qual a razão desta análise ser importante?

É ela uma das fontes que te dirá o quanto de esforço você/ sua empresa tem investido em um mix e o quanto aquilo está dando de retorno.

Você poderá ter mais clareza para responder algumas dessas perguntas:

- Preciso lançar mais produtos?

- Se sim, quais produtos preciso lançar? Em que tamanhos? Cores?

- Quais itens devo descontinuar?


O que você precisa para fazer?

Basicamente, você precisa ter uma base de vendas e que cada item tem seu código único (sku).

Tendo isso, você precisa pensar qual período de vendas você quer analisar bem como, ter esses dados em unds e R$.

Tendo a base já correta em mãos, você pode usar o excel e elaborar uma tabela dinâmica, filtrando a venda por sku em R$ e unds.

Depois, você classificará essa venda, tendo uma visão da maior para a menor venda. Ao valor de venda de cada item, deve ser atribuído um valor %, que é o quanto aquela venda do sku representa do total vendido.

Para aprimorar, faça a venda acumulada dos itens de maior venda, para ter uma visão como por exemplo: “65% da venda está concentrada em 10% dos skus”.


Como aplicar no dia-a-dia da empresa?

É necessário primeiro garantir que sempre se tenham esses dados de forma periódica. É preciso que a base de vendas possa ser extraída de forma fácil.

Com isso, é importante que uma pessoa seja responsável por essa análise (e pela análise geral do mix). Pode ser feita mensalmente ou no mínimo, trimestralmente, depende de cada empresa e sua dinâmica.

Pode ser feito pelo dono da empresa ou pelo gestor de produto, isso também depende de como é a estrutura dentro da empresa.

Deve-se analisar e listar um plano de ação se necessário, para ajustar o mix.

Importância de qualificar os números:

Sempre falamos que muitas vezes, olhar os números de forma isolada podem ser muito ruim. Nesse caso por exemplo, é sabido que alguns produtos podem ter uma performance ruim, mas são importantes para alguma estratégia da empresa, que pode ser desde a introdução de uma nova tecnologia até estratégia de posicionamento de marca mesmo. Por isso, uma vez com os números em mãos, identifique cada sku de destaque e avalie quais seriam as razões para ele estar vendendo tão mal. Vale também claro, analisar os que venderam tão bem. As vezes, foi só uma venda concentrada em um cliente, isso não quer dizer que no longo prazo ele será recomprado ou absorvido por mais clientes.

Basicamente é isso! Mantenha essa análise que sua gestão de mix será muito mais fácil e fluida!




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